El vidrio con sello sanjuanino que resiste el frío de la Base Marambio y la altura de la cordillera
Además de certificar paneles que resisten el frío antártico y operan a más de 5.000 metros de altura, La Casa del Vidrio transformó su proceso industrial diseñando maquinaria que las mismas plantas chinas terminaron clonando y comercializando en todo el mundo.
Crecer entre el eco cotidiano de los cristales rotos y el ajetreo de un taller no fue una rutina más, sino la matriz con la que la familia Márquez moldeó su vida desde hace más de cuatro décadas. Así lo contó Guillermo Márquez, gerente general de la empresa en Tiempo Empresario por Tiempo Streaming.
En el seno de este hogar sanjuanino, la devoción por el oficio trascendió lo comercial hasta convertir al negocio del vidrio en «el cuarto hermano»: ese integrante invisible pero omnipresente que demanda desvelos, aprendizajes constantes y el afecto prioritario de sus fundadores. Ese compromiso de segunda generación, liderado por tres hermanos que asumen las decisiones en asamblea de igual a igual, transformó una vidriería minorista en el polo industrial de La Casa del Vidrio.
Convencidos de que para cambiar su realidad debían transformar la materia prima y no quedarse como simples distribuidores, desarrollaron su propia red logística y diseñaron maquinaria a medida en China para competir de igual a igual con los gigantes del mercado nacional.
Sin embargo, el mayor salto de la empresa ha sido abrazar una evolución tecnológica que parece salida de una película de ciencia ficción. Aquellas escenas cinematográficas de vidrios indestructibles o superficies inteligentes son hoy una realidad palpable en sus productos: desde paneles que sanitizan al tacto o regulan la temperatura en su propia masa, hasta cristales aislantes capaces de soportar el frío extremo de la Antártida y la presión de la alta cordillera, demostrando que en esta industria el único límite es la imaginación.
-¿Cómo está conformada actualmente la empresa y cuáles son las marcas con las que trabajan?
Guillermo Márquez: La Casa del Vidrio es una marca. Nosotros tenemos tres marcas: La Casa del Vidrio, Todo Parabrisas y Polisurex. La Casa del Vidrio es nuestra marca madre, que se encarga de la venta y distribución de vidrio para arquitectura. Todo Parabrisas es nuestra marca de instalación en el rubro automotriz, donde somos instaladores certificados bajo normas ISO. Y Polisurex es nuestra marca de fabricación de vidrios automotrices. Nosotros fabricamos parabrisas en la provincia de San Juan.
-¿Cuántos años tiene la empresa y cómo llegaste a estar al frente del negocio familiar?
Guillermo Márquez: Este año cumplimos 42 años. Yo soy la segunda generación. Siempre digo que me robé el cargo porque mi papá tuvo la grandiosa idea de subirse a un techo durante una obra y no bajarse de la manera convencional. Por suerte está bien, pero en aquel momento tuve que asumir interinamente la gerencia general.
Eso fue hace 15 años y el interinato terminó siendo permanente. Cuando mi padre se recuperó y volvió, encontró una empresa completamente informatizada y con un perfil diferente. Desde entonces se mantiene como consejero. Es importantísimo en el día a día porque siempre está a nuestro lado y su punto de vista sigue siendo nuestro norte. Trabajamos los tres hermanos. Gerardo es el gerente comercial y un apoyo fundamental en ventas, mientras que Sergio es el gerente de Producción y Logística. Cada uno tiene sus responsabilidades, pero una vez por semana nos reunimos como socios, de igual a igual, para tomar las decisiones de la empresa.
-¿Cuánto cambió la industria del vidrio desde que comenzaste a trabajar hasta la actualidad?
Guillermo Márquez: El vidrio es algo muy cambiante, a diferencia de lo que mucha gente piensa. Evoluciona constantemente. En 2020 te hablaba de un vidrio que se llamaba Sanitiz, que tenía propiedades sanitizantes. Hoy, por ejemplo, tenemos vidrios de control solar que no solamente cuentan con recubrimientos para repeler el calor, sino también vidrios con propiedades térmicas en toda su masa.
La evolución es impresionante. Yo sabía de vidrio cuando asumí, pero jamás al nivel que sé hoy. Y todavía me falta muchísimo por aprender.
-¿Qué avances tecnológicos se produjeron en productos tan tradicionales como los espejos?
Guillermo Márquez: Es impresionante. Los espejos antes utilizaban nitratos de plata, mercurio y otros componentes contaminantes. Para lograr la nitidez que tenemos hoy se necesitaban espejos que podían tener ocho milímetros de espesor. Actualmente, el estándar de la industria está en tres o cuatro milímetros. Es un cambio radical.
-¿Es cierto que la tecnología que utilizan también está presente en la Antártida?
Guillermo Márquez: Nosotros somos miembros de una red que se llama Climanet, integrada por fabricantes de doble vidriado. Fabricamos un sistema de doble vidriado certificado. La propia red certifica nuestros procedimientos y los materiales que utilizamos para garantizar un producto durante diez años.
Para nosotros es muy importante que la gente entienda que debe buscar doble vidriado certificado, porque no es lo mismo colocar simplemente dos vidrios que tener un verdadero sistema aislante. La Base Marambio, en la Antártida, utiliza productos de la red Climanet. Ellos tenían muy claro que necesitaban protegerse del frío.
-¿Cómo fue aquel primer viaje a China para comenzar a desarrollar la industria?
Guillermo Márquez: Fue en 2007. Durante 2006 estudié chino porque en aquel momento las cosas no eran como ahora. Éramos una vidriería pequeña, incipiente y con muchos problemas propios de una gerencia nueva.
Cuando llegué a China me encontré con un choque cultural muy fuerte. Yo pensaba que iba a ser como viajar a Miami, que podía hablar inglés y me iban a entender, pero la realidad era completamente diferente. En aquellos años había muchas más barreras idiomáticas. Internet era extremadamente caro para nosotros y pasé bastante tiempo sin comunicación. Pero teníamos un objetivo muy claro: queríamos convertirnos en industriales.
Entendimos que, si queríamos transformar nuestra realidad, teníamos que transformar la materia prima con la que trabajábamos. No podíamos limitarnos a cortar e instalar vidrio. Teníamos que empezar a fabricar productos con mayor valor agregado.
-¿Qué modelo de negocios tomaron como referencia para crecer y competir desde San Juan?
Guillermo Márquez: Analicé a los colegas más grandes de aquel momento para entender sus modelos de negocios. Una de las cosas que comprendimos fue que estábamos pegados a la Cordillera. Teníamos que salir a competir hacia adelante.
Tomamos como referencia algunas cosas de Arcor, una empresa que tiene un nivel de integración enorme. Nosotros no podíamos depender exclusivamente del transporte de terceros. Eso implicaba sumar un costo a nuestra cadena y, además, depender de los tiempos de un transportista, que no necesariamente eran los tiempos de nuestra fábrica.
Por eso hicimos un esfuerzo muy grande para desarrollar nuestra propia logística. Hoy la tenemos y justamente por eso mi hermano Sergio es el gerente de Producción y Logística.
-¿Cómo funciona ese sistema logístico que les permite competir con empresas de Buenos Aires?
Guillermo Márquez: Nosotros hacemos lo que llamamos el recorrido del lechero. Cuando nuestros camiones salen, van entregando productos en Mendoza, San Luis, Córdoba y otras provincias. Distribuimos doble vidriado, vidrio templado y parabrisas.
De esa manera, nuestro producto se va federalizando. Cuando el camión termina su recorrido, vuelve a cargarse con materia prima para regresar a nuestra fábrica. Antes teníamos el costo del transporte contratado. Al desarrollar nuestra propia logística eliminamos la ganancia del intermediario y, al mismo tiempo, aprovechamos el recorrido para distribuir nuestros productos.
Así logramos neutralizar buena parte del costo del flete y competir prácticamente de igual a igual con una empresa de Buenos Aires. Eso nos hizo extremadamente competitivos.
-¿Qué buscaban concretamente en China: importar productos terminados o desarrollar tecnología propia?
Guillermo Márquez: Nosotros siempre quisimos que creciera San Juan. Amo esta provincia y mis hermanos sienten lo mismo. Por eso fuimos a China no para buscar productos terminados, sino para conseguir tecnología que nos permitiera fabricar acá con estándares internacionales.
Nos sentábamos con los fabricantes de máquinas y les explicábamos qué necesitábamos. Ellos nos mostraban qué tenían y, a partir de ese intercambio, surgían las máquinas que terminábamos comprando. Tenemos cortadoras de vidrio, hornos de templado, cargadoras, prensadoras, lavadoras y muchas otras máquinas fabricadas en China bajo nuestras especificaciones.
Conocemos el negocio desde la época en que el vidrio llegaba en cajones, en los años 80. Sabíamos cuáles eran nuestras necesidades y buscábamos equipos adaptados a nuestra forma de trabajar.
-¿Llegaron incluso a modificar y mejorar máquinas que se fabricaban en China?
Guillermo Márquez: Exactamente. Nuestras máquinas tienen diferencias que quizás parecen pequeñas, pero son las que nos hacen competitivos. Son equipos fabricados específicamente para nuestro mercado, nuestra planta y nuestra manera de trabajar. Por eso somos muy celosos de nuestra tecnología.
Seguramente algunas de esas modificaciones después fueron observadas y adoptadas por los fabricantes chinos, pero eso no nos molesta. Ellos venden máquinas. Nosotros queremos fabricar productos que puedan competir con los de ellos. Para eso necesitamos tener su tecnología y, si podemos mejorarla, mucho mejor.
-¿Los fabricantes chinos llegaron a incorporar algunas de esas modificaciones en equipos destinados a otros mercados?
Guillermo Márquez: Sí. Hay cosas que adoptan y otras que no, porque fabrican para distintos mercados. Por ejemplo, nosotros pedimos que en la entrada de una canteadora se colocara un rodillo para evitar que el vidrio golpeara al ingresar. Esa modificación puede servirles a todos y el fabricante la adopta.
En cambio, si nosotros modificamos una cargadora porque tenemos una pared en determinada posición dentro de nuestra planta, esa modificación no necesariamente le sirve a otro cliente. Nuestras máquinas son específicas para nuestra realidad y nuestra manera de entender el trabajo.
-Después de tantos años de crecimiento, ¿sentís que alcanzaron los objetivos que se habían propuesto?
Guillermo Márquez: Mi hermano mayor siempre dice que no hay que creérsela. Nosotros vivimos con ese mantra. Todo es mejorable. Lo que hemos hecho está buenísimo y ha sido un camino larguísimo. Pasar de aquella vidriería minorista de hace 20 años al polo industrial que tenemos hoy es fantástico. Pero no nos quedamos ahí. Para nosotros, todo lo que logramos es el piso desde el cual tenemos que seguir mejorando.
Por eso decidimos certificar normas ISO. Uno de sus pilares es la mejora continua y nosotros creemos profundamente en eso. También creemos en formar y capacitar a nuestra propia gente. No buscamos necesariamente contratar a alguien que venga con todo ganado. Preferimos incorporar personas que tengan todo por ganar. Porque nosotros nunca consideramos que tenemos todo ganado. Siempre pensamos que tenemos todo por ganar.
-¿Qué productos fabrican actualmente y a qué mercado apuntan con los parabrisas?
Guillermo Márquez: Tenemos una fábrica de parabrisas que se llama Polisurex. Hoy es una marca que cuenta con homologación y certificados de calidad emitidos por el INTI, tanto para parabrisas de automóviles como para camiones de gran porte.
Estamos hablando de una fábrica de parabrisas homologados en San Juan, algo que no existe en todas las provincias. Actualmente trabajamos en el mercado alternativo. Todavía no vendemos directamente a las terminales automotrices porque ese mercado está muy reservado a las multinacionales.
-¿Qué les falta para comenzar a venderles directamente a las terminales automotrices?
Guillermo Márquez: Hay una norma que se llama IATF y ahí aparece el problema del huevo y la gallina. Para certificar esa norma necesitás venderle a una terminal, pero para venderle a una terminal necesitás tener la certificación.
Esa es la lucha que todavía nos queda. Pero la pensamos dar. Estoy convencido de que la próxima vez que nos sentemos a conversar voy a poder decirte a qué terminal le estamos vendiendo.
-¿Qué significa hablar de vidrio seguro en una provincia sísmica como San Juan?
Guillermo Márquez: Hay que hacer una distinción muy importante. Cuando hablo de vidrio seguro, mucha gente piensa en un vidrio que evita robos o reemplaza las rejas. Pero el vidrio seguro implica seguridad para las personas. Estamos en una provincia sísmica y tenemos que pensar qué ocurre si se rompe un vidrio durante un terremoto.
Creo que necesitamos avanzar urgentemente en una ley de vidrio seguro en San Juan. Para eso existen materiales como el vidrio laminado y el templado.
El vidrio laminado está diseñado para que, cuando se rompe, sus fragmentos permanezcan adheridos y no caigan de manera peligrosa. El vidrio templado es aproximadamente cuatro veces más resistente que un vidrio común y, cuando se rompe, se fragmenta en pedazos pequeños, reduciendo el riesgo de lesiones. A eso me refiero cuando hablo de vidrio seguro.
-¿También tienen capacidad para fabricar vidrios especiales, como los antibalas?
Guillermo Márquez: Tenemos la capacidad técnica para hacerlo. Pero en Argentina existe un organismo, la ANMaC, que regula ese tipo de materiales. Una cosa es fabricar vidrio de seguridad y otra es fabricar vidrio antibalas, porque en ese caso pasa a ser un material controlado. Me parece bien que exista ese control. Si alguien nos solicita un producto de esas características, tenemos que realizar los trámites correspondientes. Desde el punto de vista técnico, nuestra fábrica está en condiciones de desarrollarlo.
-¿Hasta dónde llega la capacidad de fabricación para obras de arquitectura?
Guillermo Márquez: Hoy estuve en una casa con un arquitecto y el propietario porque querían resolver una baranda de escalera que habían diseñado. El vidriero que estaba trabajando con ellos no sabía si se podía fabricar y terminaron consultándonos.
Cuando vi el proyecto dije: "¿Por qué no?".
La idea era colocar pequeños soportes en los escalones para sostener una estructura de vidrio sin una baranda tradicional. Para eso podemos utilizar dos vidrios de cinco milímetros, templarlos mediante un proceso de calentamiento de entre 600 y 700 grados y enfriamiento rápido, y después laminarlos. De esa manera obtenemos un conjunto de vidrio de alta resistencia, diseñado para cumplir con las exigencias de seguridad de esa instalación.
Lo que podemos hacer hoy es increíble. Y no solamente para viviendas o grandes obras. También podemos proveer a la minería, porque nuestros sistemas de doble vidriado cuentan con soluciones para compensar las diferencias de presión que se producen entre distintas alturas.
-¿Qué características diferencian a sus sistemas de doble vidriado?
Guillermo Márquez: Nuestros sistemas de doble vidriado incorporan gas argón, que es uno de sus diferenciales. Estamos cosechando el esfuerzo de muchos años de trabajar con calidad y de certificar esa calidad. Porque es muy fácil decir que uno es el mejor. Nosotros preferimos demostrarlo.
Tenemos certificaciones de Climanet, trabajamos con Blindex, nuestros parabrisas están homologados y contamos con certificaciones ISO para nuestras actividades. Cuando una empresa certifica sus procesos, está respaldando lo que dice con pruebas. No es solamente un discurso comercial.
-¿Qué capacidad productiva tiene actualmente la planta y cómo manejan el stock?
Guillermo Márquez: Nuestra política contempla mantener una reserva de stock de vidrio plano. La planta mueve aproximadamente 100 toneladas de vidrio por mes y tenemos alrededor de 240 toneladas de stock estático, además del movimiento permanente de los camiones. El vidrio tiene una particularidad: puede tensionarse si permanece demasiado tiempo almacenado sin la rotación adecuada. Por eso necesitamos mantener un movimiento constante de materiales para evitar roturas y garantizar la calidad.
-¿Están construyendo una nueva planta industrial para acompañar el crecimiento de la minería?
Guillermo Márquez: Sí. Ya estamos comenzando a construir una nueva planta industrial. Todavía no voy a revelar la ubicación, pero la idea es ampliar nuestras capacidades productivas. No vamos a cerrar la planta actual. La nueva instalación será una ampliación de nuestra capacidad industrial. Hoy abastecemos a Cuyo y Córdoba sin problemas, pero sabemos que la minería que viene va a generar una demanda mucho mayor.
Soy optimista. Soy industrial y nosotros invertimos porque creemos en lo que viene. Ya comenzamos a trabajar para estar preparados, pero queremos estar todavía mejor preparados. Es increíble lo que la minería está transformando en San Juan. Miro la provincia y no puedo creer lo que es hoy, pero tampoco voy a poder creer lo que será dentro de cinco años.
Nos va a faltar de todo si no empezamos a trabajar ahora. Aprovecho para decirles a mis colegas industriales que tenemos que ponernos a trabajar, porque el San Juan que viene es impresionante.
-¿Qué tan lejos estamos de tecnologías como los vidrios inteligentes o los que reconocen huellas digitales?
Guillermo Márquez: Siempre digo que el límite del vidrio es la imaginación. Hace un tiempo vi un desarrollo de un material transparente prácticamente indestructible, con propiedades similares a las de un metal.
Para alguien que creció en una vidriería, donde el sonido del vidrio rompiéndose era parte de todos los días, pensar en algo así es impresionante. Y lo de las huellas digitales ya existe hace rato. Todos los días usamos teléfonos con tecnologías como Gorilla Glass y sistemas de reconocimiento de huellas. Muchas veces pensamos que esas cosas pertenecen al futuro, pero ya son parte de nuestra vida cotidiana.
-¿Por qué algunas tecnologías del vidrio tardan tantos años en llegar al consumidor?
Guillermo Márquez: Entre el desarrollo de una tecnología y el momento en que se vuelve accesible siempre existe una distancia. El vidrio laminado nació hace más de un siglo y todavía hoy estamos hablando de la necesidad de incorporar vidrio seguro.
Antes esa distancia entre la innovación y el acceso era enorme. Hoy se está acortando muchísimo. Puedo hablarte de un vidrio desarrollado hace seis años que ya está quedando obsoleto frente a nuevas tecnologías.
Por ejemplo, existe un vidrio que se llama extra claro. Si mirás el borde de un vidrio común, vas a notar una tonalidad verdosa por su contenido de hierro. Este nuevo vidrio tiene una transparencia extraordinaria. Ya tengo una muestra en mi escritorio. Mi expectativa es incorporarlo a nuestra lista de precios antes de fin de año y que el próximo año cualquier persona pueda comprarlo para su casa.
-¿Qué tecnología incorporaron recientemente para ampliar las posibilidades de fabricación?
Guillermo Márquez: Uno de nuestros grandes desafíos siempre fue la tecnificación. Cada vez que pensábamos que habíamos alcanzado un hito, aparecía una nueva tecnología. Hace aproximadamente un año instalamos un horno de templado horizontal y fue un antes y un después.
Es un horno de convección forzada que nos permite trabajar con vidrios de grandes dimensiones y con tratamientos especiales. Podemos procesar prácticamente una hoja completa de vidrio de 3,60 por 2,50 metros. Además, nos permite templar vidrios con recubrimientos especiales, como algunos de los que tienen terminaciones espejadas, algo que no puede hacer cualquier horno. Es una tecnología muy moderna y nos da una ventaja competitiva importante.
-¿Cómo funciona el mercado internacional del vidrio y qué lugar ocupa Argentina?
Guillermo Márquez: Es un mercado complejo, dominado por grandes corporaciones con plantas en países como China y Japón. En Argentina tenemos a VASA, Vidriería Argentina Sociedad Anónima, que es nuestro proveedor y fabrica vidrio plano. Esa empresa compite con el vidrio importado, pero también forma parte de una estructura internacional que le permite acceder a tecnologías desarrolladas en otros lugares.
Tenemos un horno de última generación en Los Cardales, provincia de Buenos Aires, que se instaló hace pocos años y está entre los mejores del mundo. Pero ninguna fábrica puede producir absolutamente todos los tipos de vidrio.
Por eso algunas tecnologías llegan inicialmente desde el exterior. Después, cuando se desarrolla el mercado y aparece la demanda, existe la posibilidad de comenzar a fabricarlas en Argentina. Tenemos los recursos y, sobre todo, los profesionales para hacerlo.
-¿Creés que en San Juan todavía se desconoce la capacidad industrial que existe en la provincia?
Guillermo Márquez: Me pasa todo el tiempo. Hoy llevé a un amigo a recorrer la planta y veía su cara de sorpresa. No es porque nosotros no contemos lo que hacemos. Creo que tiene que ver con nuestra idiosincrasia.
Muchas veces los propios sanjuaninos nos subestimamos. Pensamos que lo mejor está afuera y que desde acá no podemos hacer determinadas cosas. Pero yo descubrí que tenemos muchísimo talento dentro de nuestra provincia.
Por ejemplo, cuando hablo de nuestros parabrisas certificados, hay algo que muchas personas no saben: uno de los ensayos críticos para lograr esa certificación lo hicimos en la Universidad Nacional de San Juan.
Tenemos que dejar de subestimar a nuestras universidades y a nosotros mismos. San Juan tiene la posibilidad de convertirse en protagonista de algo muy importante y novedoso de la mano de la minería.
-¿Cómo se prepararon para competir con los productos que llegan desde China?
Guillermo Márquez: Nosotros siempre buscamos tener un producto para cada necesidad de nuestro mercado y que ese producto fuera accesible. Con mis hermanos nos preparamos durante años para el momento en que tuviéramos que competir directamente con China.
Ese momento llegó y estábamos preparados. No hicimos las cosas porque sí. Siempre entendimos que el mundo es uno solo y que no podemos vivir permanentemente con barreras cerradas. No siempre se puede pescar en la pecera.
-¿Qué representa hoy la empresa familiar después de más de cuatro décadas de historia?
Guillermo Márquez: Siempre digo que el negocio del vidrio es nuestro cuarto hermano. Y es el hermano que más quiere mi padre.
Fuente: Tiempo de San Juan
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