Roberto Reale: "Las pymes somos generadoras de impuestos que no podemos pagar"

El dueño de Lagus Pescados y Mariscos analiza cómo cambió el consumo de pescado en Mendoza, el impacto de la crisis, desafíos de sostener el negocio y sortear la estacionalidad.

Roberto Reale de Lagus, pescados y mariscos, en Valor Agregado

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Roberto Reale lleva 27 años dedicado al negocio de la venta de pescado y mariscos en Mendoza. Dueño de Lagus, comenzó en 1999 con el desafío de comercializar productos frescos a más de 1.200 kilómetros del Atlántico y con la Cordillera como frontera hacia el Pacífico. Hoy integra el universo de pymes que sostienen el entramado productivo provincial y generan empleo.

En esta entrevista con Los Andes, en el marco del ciclo Valor Agregado, repasa cómo cambió el consumo de pescado en la provincia, el crecimiento de la gastronomía y el avance del salmón.

—¿Cómo fue empezar a vender pescado en Mendoza, una provincia tan alejada del mar?

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—Fue de esas cosas de la vida que se van dando sin querer. Yo recuerdo que vendía furgones térmicos y equipos de frío, y justo conozco una persona y le digo: "Acá en Mendoza solamente está Mar Cantábrico". Él estaba en San Juan y le pregunté: "¿Creés que armemos Mendoza?". Me dice: "¿Te parece?". Y así, en el año '99, arranqué. Me tocaron unas épocas complicadas también.

—Empezaste en 1999 y poco después llegó la crisis de 2001. ¿Cómo atravesaste ese momento?

—Rarísimo, porque yo pensé que nos íbamos todos, que nos caíamos. Yo siempre digo lo mismo: vi presidentes en Ferrari, presidentes yéndose en helicóptero, cinco presidentes, y todo con negocios abiertos, con gente a cargo, con mercadería comprada, con mercadería que debía. Y las crisis sucedían.

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Pero supimos acomodar el cuerpo a la crisis, que es lo que hizo, creo, gran parte de los argentinos. Algunos fueron quedando en el camino, otros lo pudimos sortear. Pero este país es cíclico. Un día estás allí arriba, otro día estás abajo.

—¿Cómo pensaste un negocio que pudiera sostenerse durante todo el año?

—Lo pensé global. Siempre dije: si yo voy a vender pescado, tengo que pensar en un negocio que sea sostenido en el tiempo. Hasta el día de hoy la gente me pregunta: "¿Me guardás un kilo de camarones?". No, no te guardo un kilo de camarones, siempre tengo un kilo de camarones.

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Tenía que cambiar ese paradigma y pensar que debíamos tener un negocio donde teníamos que sostenernos en el tiempo, tanto nosotros como empresa, como con los productos.

Cuando tenés disponibilidad, siempre empezás a tener un negocio que va a seguir en el tiempo. Nosotros tenemos que ser mucho más inteligentes que eso y lograr que la gente encuentre siempre un producto fresco.

Vos decís: "Che, pero es rarísimo encontrar un producto fresco a 1.500 kilómetros del mar". Bueno, ese es el desafío nuestro todos los días: que nuestros productos lleguen frescos, se mantengan asíy que ustedes puedan ir a cualquier negocio nuestro y consuman un producto fresco.

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—¿Cuáles son los principales momentos del año para la venta de pescado?

—Tenemos el pico de Pascua y un piquito más chiquitito, que es diciembre, para las Fiestas. Después te mantenés más o menos. Mayo y junio son meses muy malos para el pescado. No sé por qué, pero la gente consume poco acá en Mendoza, y después te vas reacomodando.

¿Y cómo le gano a la estacionalidad? Con datos. Trayendo mercadería de acuerdo a las ventas que han ido sucediendo en las dos o tres últimas semanas y trabajando con los datos de los años anteriores.

Soledad González y Roberto Reale de Lagus, pescados y mariscos, en Valor Agregado

—Más allá de los clásicos, ¿qué pescados y mariscos eligen hoy los mendocinos?

—Superás la merluza y por ahí se te va un abadejo, un lenguado, que es un pescado intermedio. Pero el mendocino se ha fanatizado mucho con el salmón. El salmón, ahora la trucha, donde tenés una amplitud de precio grandísima. Vos te imaginás que una merluza más o menos está sobre los $ 13.000, contra un salmón, una trucha que superan los $ 40.000.

La gente lo consume y, obviamente, ha dejado de consumir porque la situación está complicada para nosotros y para todo el mundo, pero también se da sus pequeños gustos. Después, el calamar, el tubo de calamar para hacerte una raba, langostinos, mejillones, camarones, productos para prepararuna paella. Nosotros hemos ido acompañando el crecimiento de la gastronomía que se ha dado en Mendoza.

Cuando ingresé al negocio no vendía salmón. No existía el salmón a la venta; existía, pero no existía a la venta. Después, de a poquito, nos fueron pidiendo los restaurantes, lo fuimos trayendo y nosotros fuimos testigos y acompañamos todo el crecimiento de la gastronomía.

—¿También tuvieron que educar al consumidor para que perdiera el miedo a cocinar pescado?

—Nosotros vivimos educando al consumidor, pero nos ayudaron mucho los canales de cocina. El Canal Gourmet nos ayudó muchísimo, porque la gente se fue dando cuenta de que cocinar pescado y marisco es muy fácil. Nosotros lo que tratamos es que la gente le pierda el miedo al producto.

—Llegaste a tener diez sucursales. ¿Qué pasó con la caída del consumo?

—Tenía diez sucursales y tuve que cerrar cuatro por la crisis que estamos atravesando. Es una crisis de consumo muy grande, donde nosotros hemos visto que la gente deja de comprar, deja de ir o, si compra, compra menos.

Entonces, no te da la ecuación para seguir manteniendo negocios abiertos, porque no te dan los costos o porque terminás poniendo plata. Y a ningún comerciante le gusta abrir y cerrar su puerta.

Llega un momento en que es insostenible cuando venís perdiendo, perdiendo y perdiendo contra los costos fijos que tenés. Las pymes, yo siempre digo lo mismo, somos generadoras de impuestos que no podemos pagar. Nos cuesta muchísimo y siempre venimos detrás de un plan de pago, detrás de ver cómo podemos hacer.

Fuente: Los Andes

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