Somos Pymes: cómo la inteligencia artificial puede cambiar la forma de vender

Especialistas analizaron en Mendoza cómo aplicar inteligencia artificial, automatizar tareas comerciales y convertir datos en oportunidades de venta.

La inteligencia artificial fue uno de los ejes del encuentro Somos Pymes en Mendoza. Especialistas analizaron su aplicación en los equipos comerciales. 

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Alicia Verna, especialista en Gestión Comercial, presentó el caso de una empresa que incorporó un bot para atender consultas.

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Eugenia Haeusser, Strategic Development Manager de iplan, planteó la importancia de enriquecer la información comercial.

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Gustavo Guaragna, CEO de Snoop Consulting, explicó cómo utilizan IA para sus propios equipos comerciales.

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Las herramientas permiten automatizar tareas y procesar información.

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La inteligencia artificial ya se está incorporando a los procesos comerciales de las Pymes, desde la búsqueda de clientes y la atención de consultas hasta el seguimiento de oportunidades y el armado de propuestas. El impacto de estas herramientas sobre las ventas fue uno de los ejes del panel "Más Ventas: Acelerá tu Negocio con IA", realizado durante el Summit de IA en Somos Pymes en Mendoza.

Del encuentro participaron Gustavo Guaragna, CEO de Snoop Consulting; Eugenia Haeusser, Strategic Development Manager en iplan; y Alicia Verna, especialista en Gestión Comercial. La charla fue moderada por Damián Pérez, Líder Comercial y Referente de IA en Somos Pymes, y abordó casos concretos de automatización, análisis de datos y uso de agentes para mejorar el trabajo de los equipos comerciales.

Las herramientas permiten automatizar tareas y procesar información.

Uno de los principales planteos del panel fue que la inteligencia artificial puede asumir tareas repetitivas del proceso comercial para que los vendedores concentren su tiempo en negociar, asesorar y buscar nuevos clientes. Gustavo Guaragna explicó que en Snoop Consulting utilizan principalmente tecnología de Google y ClickUp para construir agentes y que una parte de estas herramientas es desarrollada por los propios equipos comerciales. "Muchos de estos agentes los construyen los propios equipos de venta", señaló, y destacó que los principales aportes surgieron de quienes utilizan esas herramientas todos los días.

La empresa también utiliza IA para el armado de propuestas comerciales, con el objetivo de reducir el tiempo que demanda preparar una presentación adaptada a cada cliente. Guaragna explicó que el cambio permite dejar atrás los modelos repetitivos y avanzar hacia propuestas con información específica para cada oportunidad: "Haber podido reducir el costo de armar una propuesta que sea personalizada, única, significativa, que no sea un template de corto y pego, sea mucho mejor", sostuvo.

Alicia Verna aportó otro caso concreto. Se trataba de una empresa con tres vendedores que dedicaban buena parte de su jornada a responder consultas por WhatsApp y despachar pedidos. La propuesta fue incorporar un bot para resolver esas conversaciones habituales y liberar a los vendedores para buscar nuevos negocios. "Febrero de este año, caso real, 3 vendedores, whatsaperos. Despachando producto, diciendo, dale, te mando 5. Y yo insistiendo, gente, hay que poner un bot", relató.

La incorporación de tecnología no apuntó a reducir la cantidad de vendedores, sino a cambiar dónde utilizan su tiempo. "No, los vendedores necesitamos salir para expandir el país. Un punto importante, sumamos tecnología", explicó Verna. En ese caso, el bot fue entrenado para mantener las conversaciones más simples y responder siguiendo las pautas que ya utilizaba el equipo: "Eso el bot lo entrenamos en 5 minutos para que haga exactamente este tipo de conversación".

Para los especialistas, uno de los mayores aportes de automatizar conversaciones no está únicamente en responder más rápido, sino en generar datos sobre lo que ocurre durante el proceso comercial. Verna señaló que una interacción que antes quedaba en el teléfono de un vendedor puede transformarse en información para analizar el comportamiento de los clientes. "Lo más importante es una base de información, un montón de datos que podemos transformar en información", explicó.

Alicia Verna, especialista en Gestión Comercial, presentó el caso de una empresa que incorporó un bot para atender consultas.

A partir de esos registros, las empresas pueden empezar a medir variables que muchas veces no están sistematizadas. Verna recomendó prestar atención especialmente a la tasa de cierre y al tiempo que demora cada operación. "Hay un dato que, si no lo tienen, empiecen a anotarlo para tenerlo, que es tasa de cierre. ¿Qué porcentaje de cierre tengo? Y muy importante es cuánto tiempo tardo en cerrar esa operación, que es el plazo de cierre", sostuvo.

La especialista planteó que mirar únicamente el promedio puede esconder problemas: una operación puede cerrarse en pocos días, otra perderse y otra permanecer meses sin definición. Ese análisis permite buscar qué está pasando en cada etapa y por qué determinados clientes no avanzan. Puede tratarse de una necesidad que no fue detectada, de una falta de vínculo o incluso de estar hablando con una persona que no tiene capacidad de decisión.

En ese punto, Verna destacó que un bot también puede repreguntar y recopilar información antes de que intervenga el vendedor, de modo que el contacto comercial llegue mejor preparado. "El comercial aporta muchísimo valor si tiene información, le habla a un potencial cliente y lo puede asesorar", afirmó.

La discusión llevó también al problema de los CRM. Guaragna preguntó al público cuántas empresas tenían implementada esta herramienta y cuántas podían obtener de allí información real sobre su negocio. El problema, explicó, aparece cuando el vendedor debe cargar manualmente cada interacción y termina dejando incompleto el sistema. Por eso, en Snoop trabajan con IA para reducir esa fricción. "Una de las cosas que hicimos es usar justamente la IA para quitar toda la fricción entre los usuarios y los sistemas de datos", señaló.

En la empresa utilizan herramientas para procesar información proveniente de conversaciones, visión por computadora y agentes, entre otras fuentes. ClickUp funciona como un punto de conexión entre diferentes sistemas y permite integrar información del CRM y del ERP. Para Guaragna, este cambio también modificó el costo de integrar datos: "Hoy integrar datos, eso que antes era prohibitivo, es también, de nuevo, muy barato de hacer". La consecuencia es que información que antes no se registraba puede comenzar a construir una historia del cliente y aportar elementos para tomar decisiones comerciales.

Eugenia Haeusser sumó al panel el caso de un retailer argentino que tuvo que modificar su matriz productiva y comercial. Según explicó, la empresa pasó de un esquema de aproximadamente 90% de producción nacional y 10% de importaciones a otro de 70% de importación y 30% de producción nacional, en un contexto de menor consumo. La compañía recurrió a la tecnología para ordenar ese nuevo proceso y mejorar su eficiencia.

El caso mostró que la incorporación de IA puede surgir como respuesta a un problema específico y no necesariamente como una transformación total de la empresa. Haeusser planteó que tampoco es necesario comenzar intentando automatizar todos los procesos al mismo tiempo. "No vale la pena querer arrancar con toda la montaña. Empezá abajo, empezá con cosas cotidianas", recomendó.

Eugenia Haeusser, Strategic Development Manager de iplan, planteó la importancia de enriquecer la información comercial.

Entre esas tareas mencionó las reuniones comerciales. Una conversación puede quedar durante semanas en la memoria o en las anotaciones de un vendedor, mientras el resto de la empresa no tiene acceso a esa información. Los resúmenes automáticos permiten compartir ese conocimiento con otros integrantes del equipo. "Ya la información no está en una persona, ya es algo más democrático. Y eso es lo importante, que circule, que no quede estanco en una compañía", explicó Haeusser.

La especialista también planteó la importancia de enriquecer los datos que utilizan los vendedores. No alcanza con tener un contacto registrado: también es necesario saber si la información continúa vigente, qué cargo ocupa actualmente esa persona y qué otros datos pueden incorporarse desde distintas fuentes. "Lo que ves es el problema del enriquecimiento del dato, del valor del dato, la antigüedad del dato. Porque el mundo va cambiando", señaló.

Ese trabajo permite que el vendedor llegue a una reunión con mayor información y pueda concentrarse en la conversación comercial. "Enriquecer el dato para el vendedor es muy importante, porque es todo lo que él va a poder no preguntar o verificar en la reunión para armar una propuesta comercial ajustada", sostuvo Haeusser.

La incorporación de herramientas de IA también plantea una pregunta concreta para las Pymes: cuánto cuesta. Ante una consulta durante el panel, Guaragna estimó que una solución puede ubicarse "entre 20 y 50 dólares por vendedor", aunque aclaró que el costo depende de la herramienta y del negocio. "Y el cielo es el límite, porque si vos estás vendiendo algo, hay que ver ahí el retorno de la inversión", explicó.

El cálculo, según el planteo del especialista, debe hacerse en función del retorno que puede generar la herramienta. Una solución puede tener un costo mensual, pero también reducir horas de trabajo repetitivo, mejorar la velocidad de respuesta, recuperar oportunidades comerciales o permitir que los vendedores dediquen más tiempo a buscar clientes.

Al mismo tiempo, Guaragna advirtió que la velocidad de incorporación de estas tecnologías genera nuevos desafíos para las empresas. Uno de ellos es la gobernanza de la inteligencia artificial, tanto por el manejo de los datos como por el control del consumo de los distintos modelos. "¿Dónde hay algunos desafíos nuevos? Está en la gobernanza de la inteligencia artificial", afirmó.

Gustavo Guaragna, CEO de Snoop Consulting, explicó cómo utilizan IA para sus propios equipos comerciales.

El especialista explicó que una empresa puede implementar IA para ahorrar tiempo y, al mismo tiempo, encontrarse con costos inesperados por el volumen de uso. "Por ahí decís, ah, lo que estoy ahorrando, y un día me llega una boleta de Google, de Claude, de ChatGPT, y gasté 100000 tokens", ejemplificó.

Por eso, planteó que no todas las tareas requieren utilizar el modelo más avanzado. "No hace falta usar el último, último modelo para todas las cosas. Hay modelos que son más rápidos, más económicos, hay algunos que son mejores para programar, otros son mejores para agentes", explicó.

Alicia Verna, por su parte, señaló que las empresas que todavía no incorporaron estas herramientas pueden comenzar con opciones gratuitas y tareas específicas. "En mis redes hay un par de IA de agentes para ayudarlos a planificar, hacer un plan a 90 días que lo pueden descargar de ahí", contó. La propuesta que atravesó el panel fue comenzar con problemas concretos, automatizar tareas que consumen tiempo y utilizar los datos generados para mejorar el proceso comercial.